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Como escrever um e-mail de negociação igual ao do Steve Jobs

Um antigo e-mail do cofundador da Apple revela sua grande habilidade de negociação. Confira as lições tiradas da mensagem


Saber escrever um bom e-mail pode ser uma ferramenta poderosa no mundo profissional. Para Steve Jobs, serviu como uma etapa decisiva em uma negociação que acabou a favor da Apple, empresa que cofundou e presidiu.

A força da argumentação de Jobs tem origem, em grande parte, na maneira em que o texto foi redigido.

A revista Inc. analisou este e-mail de Jobs e listou o que se pode aprender com a forma com que o empresário o estruturou.

Contexto do e-mail de negociação

Em 2010, a Apple se preparava para lançar o iPad, e uma característica chave do tablet seria sua capacidade de funcionar como e-reader. Quanto mais editoras quisessem contribuir colocando livros na iTunes Store da Apple, mais atraente o iPad seria em relação aos concorrentes.

A editora HarperCollins era a única, das maiores, que ainda estava indecisa sobre o acordo com a Apple. Então, Jobs escreveu um e-mail para tentar convencer James Murdoch, executivo da News Corporation (empresa dona da HarperCollins). Dois dias depois do contato de Jobs, a HarperCollins aceitou os termos da gigante de tecnologia.

Traduzimos o e-mail de Jobs a Murdoch (a matéria da Inc. reproduziu o original, em inglês).

James,

Nossa proposta estabelece o limite máximo para os preços de e-books no varejo com base no preço de cada livro de capa dura. A razão pela qual estamos fazendo isso é que, com nossa experiência em vender muito conteúdo online, simplesmente não achamos que a venda de e-books pode ser bem-sucedida com preços superiores a US$ 12,99 ou US$ 14,99. Poxa, a Amazon está vendendo esses livros a US$ 9,99 e, quem sabe, talvez eles estejam certos e erraremos com US$ 12,99. Mas, estamos dispostos a tentar os preços que propusemos. Não estamos dispostos a tentar preços mais altos porque temos certeza de que vamos falhar.

Da forma que vejo, a HC (HarperCollins) tem as seguintes opções:

  1. Juntar-se à Apple e ver se conseguimos fazer isso juntos para criar um mercado popular de livros eletrônicos a US$ 12,99 e US$ 14,99.

  2. Continuar com a Amazon a US$ 9,99. Você vai ganhar um pouco mais de dinheiro no curto prazo, mas, no médio prazo, a Amazon vai te informar que vai passar a te pagar 70% dos US$ 9,99. Eles também têm acionistas.

  3. Tirar seus livros da Amazon. Sem uma forma dos consumidores comprarem seus e-books, eles vão roubá-los. Vai ser o início da pirataria e, uma vez que ela começar, não tem como pará-la. Confie em mim, já vi isso acontecer com meus próprios olhos.

Talvez eu tenha deixado algo passar, mas não sei nenhuma outra alternativa. Você sabe?

Saudações,

Steve

Lições do e-mail de Steve Jobs

1. Usar o primeiro nome do destinatário

Jobs não precisava chamar James Murdoch pelo primeiro nome, mas, fazendo isso, restabeleceu a conexão e fortaleceu a confiança entre os dois.

Então, quando for apropriado, use o primeiro nome do seu destinatário.

2. Redigir um e-mail bem pensado

O texto de Jobs é explicativo, claro e acessível – escrito em um estilo conversacional -, o que demonstra dedicação na sua composição. A sua escolha de listar e enumerar as três opções também simplificou o assunto complexo para Murdoch.

Jobs conseguiu mostrar vulnerabilidade da Apple na questão dos preços dos e-books. A empresa, segundo o que ele escreveu, daria seu melhor, mas estaria preparada para falhar e aprender com os erros.

Não tenha pressa ao escrever um e-mail, ainda mais quando for importante. Veja como uma oportunidade de convencer, influenciar, ou fortalecer a conexão com outra pessoa.

Além disso, evite o uso exagerado de jargão para impressionar. Os seus colegas – e até superiores – preferem conversar em um nível pessoal.

Antes de enviar, faça a si mesmo as seguintes perguntas sobre seu e-mail:

  • Ele está claro, lógico e equilibrado?
  • Está fácil de ler?
  • Vou me arrepender de algo que escrevi?
  • Tive cuidado para não escrever muito?
3. Escrever corretamente

O e-mail de Steve Jobs tem tom casual mas, nem por isso, ele deixou de se preocupar em escrever corretamente. Em seu texto, Jobs emprega corretamente:

  • Letras em caixa alta
  • Pontuação
  • Ortografia
  • Gramática
  • Sintaxe

Escrevendo corretamente um e-mail, você vai mostrar atenção aos detalhes e deixar uma boa impressão no destinatário.

4. Demonstrar inteligência emocional no texto

Ninguém quer se sentir pressionado a decidir, então a última linha do e-mail de Jobs é a mais poderosa:

“Talvez eu tenha deixado algo passar, mas não sei nenhuma outra alternativa. Você sabe?”

Com a oportunidade que dá ao destinatário de oferecer outras soluções, Jobs passa confiança e humildade, ao mesmo tempo.

Escreva de forma a passar convicção, mas tenha certeza de que seu destinatário se sente parte do processo e não um peão no seu jogo.

5. Usar um cumprimento

O uso do “Saudações” antes de seu nome termina o e-mail com um tom pessoal e respeitoso.

Pessoalmente, você não acaba uma conversa sem se despedir. Na maior parte do tempo, a mesma regra serve para os e-mails.

O e-mail de Jobs tem clareza, um tamanho adequado, é de fácil compreensão e, principalmente, demonstra sua inteligência emocional. Essa combinação de características bem pensadas pelo cofundador da Apple garantiu um ótimo e-mail de negociação que, ainda, rendeu os resultados desejados para sua empresa.

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